CONTROLLO DI GESTIONE: a calcoli semplici spesso corrispondono decisioni importanti.

Incontro settimanale con il solito cliente operante nel settore oleario preso a riferimento nella nostra case history (chi volesse può cercare gli articoli precedenti sul mio profilo o sul nostro gruppo “controllo di gestione commercialisti e consulenti”). Seppur trattasi di un articolo molto semplice nei suoi calcoli, ho ritenuto opportuno pubblicarlo in quanto mi sono ripromesso di condividere tutto ciò che, di questa case history, sia degno di nota. Ancora una volta (se mai ce ne fosse bisogno) voglio sottintendere come il co.ge. sia una disciplina che affianca l’imprenditore quotidianamente e non solo quando c’è da discutere un report periodico.

Abbiamo ripreso velocemente l’opportunità di esternalizzare il servizio di distribuzione prodotti. L’imprenditore ha lasciato intendere che, anche dovendo sostenere costi maggiori dei 92.000 € (costi variabili che cesserebbero nel momento in cui il trasporto viene “spostato” fuori) nel limite del 10-15%, sarebbe disposto comunque a procedere allo smantellamento della distribuzione (alle volte si può essere disposti a sopportare maggiori oneri pur di ridurre gli impegni ai quali adempiere). Bene, spetterà a lui ora che sa a cosa va incontro, scegliere modalità e tempi al fine di procedere con quanto concordato.

È stata spostata successivamente l’attenzione sul direttore commerciale neo assunto. I nuovi costi (tra l’altro fissi in quanto stipendiato) che si sosterranno sono dell’ordine di 100.000€ (argomento già trattato in un articolo precedente). Sappiamo anche che il margine di contribuzione (delle vendite incrementali che ci si aspetta verranno apportate da questa nuova figura) non potrà essere superiore al 10%, per tutta una serie di motivi tra cui spicca l’eventualità di acquisizione di nuove fette di mercato. Dovremo quindi definire un listino prezzi da consegnare al nuovo dirigente, ma prima di arrivare a ciò (saremmo già pronti visto che le distinte base sono complete), l’imprenditore ha voluto simulare a quanto sarebbe arrivato il punto di pareggio della propria azienda olearia considerato:

  • Il nuovo costo fisso di 100.000 €
  • Il margine di contribuzione peggiorativo (a seguito di fatturati incrementali con marginalità più bassa rispetto i fatturati ad oggi realizzati)
  • Il miglioramento nell’ordine del 40% degli oneri finanziari a seguito di uno spostamento delle scadenze dei debiti da breve a medio/lungo termine

Abbiamo fatto diverse simulazioni sul nostro software, soprattutto ipotizzando che la percentuale di margine di contribuzione del fatturato incrementale fosse prima del 10%, poi dell’11, 12 e 13%. Il punto di pareggio considerato il 10% di mdc incrementale era intorno al 1.950.000 €, per poi scendere progressivamente sino al 1.500.000 €.

Tenendo presente che si parte da un fatturato reale di 750.000 €, l’imprenditore si è fatto un’idea dell’aumento delle vendite che questo nuovo costo fisso (direttore commerciale) gli dovrà garantire per pareggiare i conti dell’azienda e giustificare la sua stessa presenza. L’analisi, nella sua semplicità, risulta importante per capire che marginalità (mediamente parlando) inserire nel listino da fornire al direttore, fermo restando che, se si punta ad un margine del 13%, certamente il punto di pareggio si raggiunge prima (quindi con meno fatturato) ma sarà un fatturato molto più “faticoso” da mettere insieme. Con il 10% di margine le vendite saranno relativamente più semplici ma sarà anche necessario fatturare ovviamente di più (circa 350.000 €). Probabilmente la virtù si pone nel mezzo, tuttavia sarà necessario condividere tutte queste belle osservazioni con il diretto interessato:).

Dal canto nostro la possibilità di usufruire delle distinte base dei codici prodotto realizzati, permette di definire un listino prezzi scientifico, aggiornabile in qualsiasi momento a seguito di variazioni di costo delle materie prime, costi energetici, costi della manodopera diretta ecc. (esempio nello screen shot sotto) finalizzandola al supporto delle politiche di mktg che a stretto giro riguarderanno l’azienda in questione.

Al di là della semplicità dell’argomento trattato, credo sia opportuno sottolineare la soddisfazione dell’imprenditore nel possedere queste importanti nozioni, oltre che poterle variare a piacimento e realizzare ulteriori simulazioni da fare in totale autonomia, rendendo il controllo di gestione non uno strumento “statico ed univoco”, che esiste solo quando c’è la presenza del sottoscritto, ma uno strumento “dinamico e condiviso” con il quale discutere di dati e possibili variazioni anche con altri interessati ed in assenza del consulente. Rimane questo lo spirito, a mio avviso, che deve muovere il professionista intento ad improntare un sistema di co.ge valido a definire un adeguato assetto organizzativo (art.2086 c.c.) come richiestoci dalla Riforma sulla crisi d’impresa.

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CONTROLLO DI GESTIONE: la distinta base quale valido supporto alle scelte strategiche

Torniamo sull’imprenditore oleario. Nelle scorse settimane ho avuto un incontro legato questa volta alla realizzazione dei listini (previa rivisitazione e correzione di tutte le distinte base prodotti finiti). Da ciò che è emerso i mercati su cui lavorare saranno tre: la gdo (nord italia), la ristorazione, l’estero (cina). Chiaramente, seppur trattasi degli stessi prodotti, le etichette dei prodotti presso la gdo e la ristorazione saranno differenti (onde evitare sovrapposizioni).

Il nuovo direttore commerciale è partito con la sua azione il 1° luglio 20xx, quindi l’anno corrente sarà condizionato nella crescita del fatturato (si spera), per sei mesi. In un articolo precedente (chi volesse può cercarlo in questo blog) avevo parlato dei costi annui a cui si andrà incontro in merito all’assunzione del direttore commerciale (più benefits); il costo totale su base annua è appunto di 100.000 € circa.

Abbiamo previsto (di concerto con il direttore stesso) un incremento del fatturato pari a 250.000 € sui prossimi sei mesi del 2018, così divisi:

  • gdo: 120.000 € ad un margine di contribuzione medio del 6%, pari quindi a 7.200 €
  • ristorazione: 100.000 € ad un margine di contribuzione medio dell’ 8% pari a 8.000 €
  • estero (cina): 30.000 € ad un margine di contribuzione medio del 12% pari a 3.600 €

il totale di margine di contribuzione, per il primo anno, è uguale a 18.800 €.

Considerando che il costo del nuovo direttore è di circa 50.000 € per i prossimi 6 mesi, la struttura ragionevolmente subirà una perdita di circa 31.000 €, che sarà in parte “attutita” da un risparmio sull’ordinativo di bottiglie, tappi e collarini (in quanto è previsto un piccolo sconto sul maggior acquisto di materie prime grazie ai 250.000 € di fatturato incrementale) e da un abbattimento della quota di ammortamento macchinari (previsto in distinta base) dovuti al maggior numero di ore lavoro di un impianto che, come già visto negli articoli precedenti, risulta fortemente sotto saturo. La stima di queste piccole economie di scala è pari a circa 4.000 € di ottimizzazione.

Nella foto sotto è possibile osservare uno screen shot del software bussolastar di cds utilizzato, che permette di fare un raffronto fra il costo frozen (cioè lo standard iniziale del codice prodotto OE0010) ed il suo standard (attuale) a seguito dell’economie di cui sopra (al momento simulate). Si può osservare un miglioramento di 2,5 centesimi in merito al totale di costo della materia prima ed un miglioramento di 0,4 centesimi in merito al costo dei macchinari, per un totale di circa 3 centesimi che permettono appunto il plus recupero di euro 4.000.

La perdita derivante da questa operazione sarà, dalle nostre previsioni, pari a 31.000 – 4.000 = 27.000 €. I dubbi dell’imprenditore erano rivolti proprio a questa perdita, nel dettaglio voleva conoscere quanto avrebbe impattato sul c.e. previsionale di quest’anno il costo del direttore e che contributo in termini economici avrebbe potuto dare la sua azione commerciale. Tutto ciò nell’assoluta semplicità ha dato delle risposte concrete all’imprenditore che ora è più tranquillo anche sotto un altro aspetto: sa che a grandi linee la perdita di 27.000 euro gli permetterà di chiudere un bilancio comunque in leggero utile (fondamentale per gli istituti di credito e per il fisco).

In quest’articolo si è solo accennato al conto economico previsionale, condizione sicuramente necessaria (budget) al fine di poter implementare un valido sistema di programmazione e controllo, ma assolutamente non sufficiente se si vuole, in modo comprensibile e completo, fornire le giuste risposte a tutti quegli imprenditori che sono coinvolti direttamente dall’adeguamento degli assetti organizzativi (art.2086 c.c.)

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